Критика, рецензії
Мистецтво комерції?
О.В. Антоник, к.ф. н., доц., зав. кафедри «Книгознавства і комерційної діяльності УАД» | 12.07.11 13:30:50
Озер Л. Мистецтво комерції: Як краще розуміти своїх клієнтів і розвивати продажі завдяки інтеграції економіки і комерції / Пер. з фр.; -- Дніпропетровськ: Баланс Бізнес Букс, 2008. -- 144 с.ISBN 2-916265-01-5 (фр.) ISBN 978-966-415-042-9
Саме так: мистецтво. Якраз так трактує автор книжки Луї Озер (французький практик-керівник, викладач, фахівець з економічної розвідки), те, що інколи вводиться рамки рутинної економічної діяльності із уже набитими оскомою ключовими словами маркетинг, менеджмент, ринкові дослідження, управління... Причому це книга друга із колекції «Мистецтво економіки» (які свого часу у Франції викликали жваве обговорення, вже не кажучи про застосування; недарма Дніпропетровське видавництво «Баланс Бізнес Букс» обрало серед багатьох економічних бестселерів саме цей). Власне, час від часу відчувається, що з нами зі сторінок говорить саме економічний «шпигун», який так чи інакше подає уроки не лише конкуренції, але і «тихого вивчення» клієнта і непомітного впливу на нього.
(Наприклад, як вам подобається така сентенція: «Ваша мета – обережно, навшпиньках увійти на ринок, не заподіюючи занепокоєння його старожилам»? – і пояснення, як це зробити. Або ж « Відвідати клієнта вперше для того, щоб наполегливо пропонувати товар – захід від самого початку приречений на провал... і далі – «Не дуже складно за допомогою довідників і зібраних відомостей розрізнити імена і посади найвпливовіших співробітників бажаної організації. Ви можете виявити, що той чи інший є випускником того ж університету, що і ви... ... мета такого розлідування полягає в тому, щоб вас рекомендувала третя сторона...))
Студентам, які удосконалюють навчання, або ж менеджерам, які уже мають певний досвід роботи з комерції, доведеться замислитися над додатковими категоріями, які не тільки виводять на інший рівень мислення, але і спонукають перетворювати комерційну діяльність у ту, яка може подобатися ціле життя і приносити радість не лише в здобутих прибутках. Більше того, можна навчитися бачити все під іншим кутом зору і тим самим вигравати на ринку, талановито брати участь у тій грі, правила якої вдосконалюються і змінюються століттями. Це може виявитися дуже цікава гра із багатьма діями, які подібні на те, що робиться у шпигунських серіалах, тільки з іншою метою – вигравати на ринку.
До того ж це не складна теорія, це практика. Власне, якщо вже і говорити про мистецтво, то саме з огляду на прикладне мистецтво, яке споконвіків було призначене для того, щоб було і корисно, і зручно, і гарно. Навіть деяких дійових осіб комерційної діяльності автор називає акторами і пропонує «режисерові», тобто комерсанту вміло їх добирати, показуючи основні відмінності, аж навіть до того моменту, що позірно головний персонаж може виявитися у рішеннях зовсім не основною фігурою, щонайменше за директора можуть думати інші, вже не кажучи, що треба вміти бачити і ключові пости...
Книжка невелика за обсягом (цікавого і легкого читання на кілька годин), містить актуальний мінімум фахового озброєння для комерсанта, який може працювати як самостійно, так і у великій компанії, приносячи їй прибутки і розширюючи збут, і акуратно поділена на найважливіші для роботи практика частинки. Спочатку про збір інформації (повірте, дуже цікаві поради із застосування розвідницьких знань, що наче і очевидні, але деколи не лежать на поверхні), потім поради щодо наступу на ринку, потім секрети ведення переговорів із наголошенням на найосновніших моментах, врешті про управління ризиками і стосунками. А до того ж у кожній із них такі бажані і цікаві приклади із життя (і помилок і успіхів), які дають змогу легше засвоїти те, що не запам’ятовується деколи і протягом тривалих курсів.
Можна навіть не звертати увагу, що деякі розділи чи підрозділи мають досить таки різні за точністю і очевидністю порад назви, які вже звичні у багатьох книжках такого спрямування. Власне, тут все якось і подібно, і одночасно відмінно від того, що часами рекомендують інші економісти, менеджери, які узагальнюють свій власний досвід роботи на ринку (Луї Озер був був свого часу генеральним директором промислового підприємства світового масштабу, що працює в галузі передових технологій, очолював підприємницький союз Neuille, Clichy, Levallois, він є також засновником Клубу економічної розвідки Medef-Paris, професором і лектором з економічної розвідки, президентом клубу «IFIE – керівники підприємства»). З одного боку наче все і ясно – задається параметр для обговорення, який закладено у простій назві, однак у розкритті того заголовка чимало такого, що в традиційному сенсі й не очікується. Короткі рекомендації і поради виводять на очевидний рівень самовідчуття не як залежного від ситуації, а того, хто керує ситуацією, навіть враховуючи всі її «незмінні фактори» -- ціна, потреба, якість, конкуренція, особливості товару чи клієнта...
Особливо цікаво те, що рідко, як у якій книжці такого змісту надається настільки велика увага так званому «людському фактору». Автор наче і говорить про те, що називається організацією праці, розрахунки собівартості, оптимізацію проектів, забезпечення доброго сервісу тощо, однак куди не глянь просвічується легка іронічна і мудра посмішка знавця людей, які всім тим керують і впливають, досвід саме щодо того, наскільки важать у тій комерції люди і стосунки з ними. На усіх рівнях.
Власне, починаючи оповідь із короткого обговорення відомого вислову «Клієнт завжди правий», він протягом книжки спокійно вимальовує рекомендації щодо того, як, застосовуючи ту формулу, разом з тим не тільки не стати «рабом» клієнта, але і керувати ним. Як, зберігаючи спокій і гідність, домагатися позитивного результату, уникати будь-яких небажаних ситуацій і конфліктів, наперед готуючи свої дії.
При читанні книжки інколи здається, що спілкуєшся навіть не стільки із митцем ведення комерційної справи, скільки зі старим «китайським мудрецем». А ще помічаєш, скільки ж він лишив «за кадром», і скільки можна було б ще від нього дізнатися, якщо спілкуватися безпосередньо.
Правду кажучи, навіть якщо вже хтось колись начитався Дейла Карнегі, тут зовсім не буде розчарований. Тут чимало таких порад, які доповнюють відомі давніше повчання, «як здобувати друзів і впливати на людей». Причому саме з комерційною метою на всіх ланках тої комерційної діяльності.
Одна тільки прикра річ є у книжці. Видавництву таки треба було подбати про кращого перекладача. Або редактора... На жаль, надто багато недоліків мовного, стилістичного характеру. Звичайно, у книжках такого прикладного змісту інколи якість мовлення може і не мати значення, тобто наявність русизмів (у словах і конструкціях), присутність завеликої кількості слів іншомовного походження тощо (адже термінологія «є у нас такою, яку маємо») може не впливати на сприйняття матеріалу. Але все ж таки мова тут – це не тільки інструмент точності розуміння, але і оздоблення. Хотілося б, щоб була кращою.